導讀：我們在日常濾油機的銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì )遇到各種各樣客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，此時(shí)我們都會(huì )想要想盡辦法抓住客戶(hù)，首先我們就要學(xué)會(huì )遇到不同的客戶(hù)，要先根據他的個(gè)人需求，推薦適合他的產(chǎn)品。不能一味的自顧自話(huà)，推薦自家的濾油機，而不聽(tīng)客戶(hù)的闡述。先聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么，要學(xué)會(huì )引導客戶(hù)、進(jìn)一步探索客戶(hù)的要求。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求，挖掘成交機會(huì )。再用良好的服務(wù)和誠懇的語(yǔ)言（當然良好的產(chǎn)品本身是必須的前提）去打動(dòng)和穩固這種服務(wù)關(guān)系，才能經(jīng)久不衰。

      以下是通瑞濾油機*近在網(wǎng)上學(xué)習到的一個(gè)銷(xiāo)售案例，或許您也看見(jiàn)過(guò)類(lèi)似的文章，但我覺(jué)得，要是我們每個(gè)銷(xiāo)售者能把這些文章運用到實(shí)際的濾油機銷(xiāo)售中，那么相信大家的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )在不知不覺(jué)中更上一層樓�，F通瑞濾油機小鄒與大家分享并以此共勉！
      老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家銷(xiāo)售的蘋(píng)果幾相近，但老太太并沒(méi)有在*先路過(guò)的*，第二家購買(mǎi)蘋(píng)果；卻在第三家購買(mǎi)一斤；更離奇的是在第四家又購買(mǎi)兩斤。
　　1、商販一：老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到有賣(mài)蘋(píng)果的商販，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

　　2、商販二: 老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你蘋(píng)果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓聽(tīng)到的知識，應對不了客戶(hù)）

　　3、商販三：旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!” 老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。商販答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請問(wèn)您要多少斤?” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機會(huì )，屬于客戶(hù)自主購買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大）

　　4、商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
　　商販答道：“我的蘋(píng)果很不錯的，請問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”（探求需求）
　　“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。
　　商販說(shuō):“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”（挖掘更深的需求）
　　老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
　　商販說(shuō)：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（

適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例

，第三方佐證）您猜怎么著(zhù)?這兩家都生了個(gè)兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提

問(wèn)，默認成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）
　　我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了）。
　　商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(連單，*大化購買(mǎi)，不給對手機會(huì )），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!（愿景引發(fā)）” “是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

　　商販稱(chēng)贊著(zhù)老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮 (將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶(hù)黏性）。

　　老太太被商販夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著(zhù)水果，滿(mǎn)意的回家了。 (老客戶(hù)轉接新客戶(hù)，客戶(hù)滿(mǎn)意，實(shí)現共贏(yíng)）

      其實(shí)看文章很容易，不過(guò)要運用到實(shí)際的工作生活中就比較困難，當然*重要的是能夠理解這篇文章的意義，讓自己接受這種觀(guān)念，再將它付諸于實(shí)踐。那么久而久之，自然它就會(huì )變成你銷(xiāo)售道路上的法寶，祝你一臂之力走向成功。

本文章來(lái)源：www.gsshw.cn 鄒伶